首家“吃螃蟹”CAD软件商国际化之路

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“越是民族的就越是国际的，越是自主创新的东西就越有生命力。尤其是像CAD这样有着国际化应用市场的软件，寻找自主创新，做大做强，走出国门是很好的出路。”中望CAD领军人杜玉林在《中国制造业信息化》访谈时讲到。

近年，中国软件产业发展迅猛。在全球软件产业正面临网络化、全球化、服务化、开放化的转型期，选择软件产业发展模式成为中国软件的首要问题。2007年8月21日，印度全国软件和服务公司联合会发布报告说，中国有潜力发展成为软件服务业大国。这份名为《中国信息技术软件服务业发展》的报告说，中国信息技术软件服务业迅猛发展的潜力主要基于以下三个因素：中国巨大的国内市场潜力、数量庞大的技术人才以及政府支持。

就以上国际动态趋向，国外分析家指出，目前世界软件大国的状态是：美国面向全球市场，发展全程的产业链；日本面向本国硬件产业，大力发展嵌入式软件；印度积极拓展海外市场，逐渐成为软件出口大国；爱尔兰专注分销环节，成为美国产品进入欧洲的分销基地；德国重视应用，兼顾国内与国外市场。虽然中国和各国的情况大不相同，但国外分析家乐观认为，中国软件行业处于萌芽阶段，基本上都处于作坊模式阶段，软件产品技术含量虽然相对较低，但国际竞争力在日益加强，有潜力发展成为软件服务业大国。

尽管中国软件产业与世界软件强国还有一定距离，但作为各国争夺的市场，中国已经主动或被动地将被卷入到国际竞争的洪流。经过岁月的考验和技术的锤炼，国内的软件信息产业已经迅速蓬勃发展起来，逐渐涌现出一批民族自主品牌队伍，它们无论在技术层面、企业创新模式、整体综合实力方面均已具备可以参与国际战场驰骋的条件。国产CAD首席供应商--广州中望龙腾软件股份有限公司（以下简称中望）就是其中的典型代表。

一个中国信息产业化的新时代已悄然形成！

　　品牌崛起之路

“一个国家要崛起，首先是要有一大批品牌崛起，它一定是代表着这个国家的文化和精神。”广州中望龙腾软件股份有限公司总经理、国内CAD产业领军人杜玉林先生坦言，随着中国经济的日益全球化，中国迫切需要有自主创新的世界级品牌的出现。现在，不管是在政策支持、产业配套，还是人力资源、企业管理经验等各个方面，中国企业已经拥有了产生世界级品牌的土壤和机会，而且很多企业已经快速的成长起来了。这一点，中望的国际化发展战略与中国信息化进程的大背景相互吻合。

中望龙腾公司成立于1998年，于 2001年国内率先推出了与AutoCAD全兼容的自主知识产权CAD软件，经过十几年的持续技术研发积累和升级，中望成为目前中国最大最专注的CAD解决方案供应商。中望CAD的研发充分借鉴了国外先进技术，并与微软，英特尔，Spatial等国际一流软件技术组织合作，但核心技术和源代码均为中望龙腾公司原创并具有完全自主的知识产权，符合国家自主创新的政策。全球正版用户数逾60000，在二维CAD的市场占有率上仅次于Autodesk。

敢为人先 开创国产CAD出口海外先河

在国内业务蓬勃发展的同时，中望龙腾将眼光瞄准了更为庞大的海外市场。2002年11月份中望龙腾公司被国家科技部和广州高新技术创业中心聘为国际培训班授课单位，通过与国外CAD业界的交流探讨，中望公司发现海外市场存在巨大机会，于是开始做相关人才储备、产品及文档的英文化、英文网站建设、国外市场研究等。经过2年的积累和铺垫，中望CAD陆续开始出口海外，并充分利用通过各种活动，加强对海外市场的了解和研究，并不断取得了好成绩。基于这一良好趋势，2005年中望公司正式成立海外事业部，全面拓展全球市场。

说到国际营销策略，中望海外销售部首席营运官字应坤（Mrt OWEN），谈起这些没有硝烟的国际战役，深有感慨说美国是中望CAD进军海外市场的第一站也是最重要的一站。作为国际上最大的CAD软件市场，美国是AutoCAD的全球总部，也是中望CAD进军海外的必争之地，有着重要的指标性意义。进入对软件品质最为挑剔的美国市场，能够为进入其他市场树立客户信心。基于这样的考虑，中望龙腾公司一直非常重视中望CAD美国市场的培育和开发。中望公司总经理杜玉林先生和海外销售部首席营运官OWEN多次亲赴美国，进行市场考察活动。

公司开发美国市场的最早时间可以追溯到2004年，先期通过详尽的市场调查和分析，紧接着通过展会、广告等方式逐步积累了一批忠实的用户。尤其是抓住了竞争对手Autodesk公司渠道调整的契机，通过合理的运作，将一批世界一流CAD软件厂商的渠道成功纳入中望CAD在美国的渠道体系。令许多业内人士都感到震惊的是，截至目前，中望CAD已经在国际CAD市场最为成熟、竞争最为激烈的美国扎下了根，接连在西雅图、弗吉尼亚、新泽西和加利福尼亚（注：Autodesk公司总部所在地）签下多家增值经销商（VAR），产品进入美国的医院、建筑师事务所和学校。中望龙腾美国分公司也正式在纽约注册成立（ZWCAD INC），对当地的代理商和用户提供更加快捷的支持和服务。

如今中望CAD已经在美国架设起了初步的渠道体系，然而相比主要竞争对手，差距仍然巨大。但中望公司已经不满足于代理商数量的增加，为了适应美国市场的需求，中望CAD在研发质量控制和产品定义方面，也为美国市场做了大量个性化的调整，这些修改对中望CAD开拓美国市场也具有举足轻重的重要意义。

　　席卷全球 硕果累累

截至2007年11月1日，中望CAD已经在全球57个国家和地区中建立了近百家直属经销商，销售渠道网络遍布北美、南美、欧洲、非洲和亚太地区，全球性的销售网络已经初见规模。尤其是2006年6月以后中望CAD开始进入以法国、美国和葡萄牙为代表的西方发达国家市场，这也是中国国产CAD软件首次以品牌软件的方式进入西方发达国家市场。同年6月进入亚洲软件竞争最激烈、本土化程度极高的日本市场，标志着中望CAD已经在国际CAD业界有了一席之地。

与销售拓展相适应，中望CAD在产品策略方面也进行了适应国际化的改造。中望CAD除了常规的中文版和英文版之外，目前已经支持中、英、法、德、俄、波兰等10余种语言，2007年3月份推出日文版软件，配套的日文网站也已经正式建立，国际化的发展策略已经在如火如荼的进行中.

在拓展海外代理渠道的同时，2006年2月，中望公司拉开了十几场海外巡展的序幕：2006年5月中望公司与当地代理在新加坡召开产品发布会；2006年6月，中望公司在香港新翼会展中心发布最新版软件ZwCAD 2006；2006年6月，中望公司参展日本制造业展会；2006年9月，中望与韩国合作伙伴参展IT信息展览会；2006年11月，中望公司与外经贸、广东省软件行业协会赴美国纽约、新泽西进行考察交流。进入2007年，中望龙腾的海外拓展步伐进一步加快，连续十几场的Tradeshow/Seminar覆盖了从香港、印度、马来西亚到日本、法国、荷兰、比利时再到意大利、美国，取得丰硕成果……

　　结语：十数载淬火，精益求精者成大器

综观中望的国际发展道路，其能够开创先河，成为国内首家出口海外的CAD民族品牌，绝非偶然！我们不难发现中望的成功之道：15年CAD研发经验；将近300名高科技人才的庞大团队，核心研发人员达到总人数的1/2；以领先全国的技术平台为基石、以客户需求为导向••••••

中望的国际营销之路，是利用自身产业规模及人才技术上的相对优势，打破国内传统模式，成为首家“吃螃蟹”的CAD软件商，同时给了国内软件商一个很好的借鉴。证明了中望的成功并非一朝一夕，也并非有的国内软件商拿着简单的英文宣传单页进行鼓吹就能模仿、跟风。“模仿趋同”现象是竞争中一种典型的商业倾向，已经成为某些国产CAD厂商的“学习专利”。中望始终深信，没有自己的自主竞争能力，人云亦云只会永远跟在别人后面。只有依靠卓越的软件品质，才能立于巅峰一览众山小。

世界CAD产业大舞台，前者还来不及谢幕，后者已经是粉墨登场了，潮起潮落中，惟有得大势者，才能长袖善舞、尽显风流。从这点来说，“民族软件 崛起世界”的中望，得天下则任重而道远！

转引自http://www.xdcad.net/news/list.php?s=6a934e7ff690387b6e7a2e8cbd800e63&id=1381

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